No mundo dos negócios, saber aproveitar todo o potencial que o negócio proporciona é o ápice da gestão sustentável.
Os vendedores podem ser uma excelente fonte de informações para o aumento da receita não só porque entendem os clientes, mas também porque conhecem o funcionamento interno das empresas que os contrata, o que permite construir uma ponte entre os dois.
Um recurso subutilizado (invisível, negligenciado, esquecido), é algo que você possui, mas de cujo valor potencial pleno você ainda não se deu conta. Quanto mais complexa, grande ou estabelecida for sua organização, maiores serão as chances de você possuir vários ativos ocultos, alguns deles verdadeiros tesouros escondidos na organização.
Há cinco perguntas que você precisa responder a fim de saber se os vendedores contribuem o máximo que podem para o crescimento da empresa:
1- Eles entendem o que os clientes esperam dos fornecedores, e como as decisões de compra são tomadas?
2- Eles estão capacitados para trabalhar com pessoas em vários níveis, tanto na empresa do cliente como na sua?
3- Eles são observadores o bastante para enxergar mudanças nas necessidades dos clientes?
4- Depois de coletar informações sobre as necessidades dos clientes, eles sabem como transmitir sem distorções o que aprenderam, de modo que a empresa possa agir a respeito, possivelmente oferecendo aos clientes novos produtos, novos serviços, uma nova estrutura de preços ou o que mais for necessário?
5- Qual é proximidade da conexão — social e profissional — entre os funcionários que fabricam os produtos e os que fornecem a inteligência?
O objetivo dessas perguntas é fazer que você entenda a extensão do momento necessário entre sua equipe de vendas e seus clientes.
A primeira fonte subutilizada nas organizações é a sua base de clientes. Quando você deixa de entender seus clientes, deixa de entender o próprio negócio. É necessário “clientar”. Clientar é conhecer o seu cliente e seu habitat, quais as suas necessidades e principalmente seus projetos e desafios. Redefinir o relacionamento com seus clientes pode ser uma das maiores fontes de obtenção de vantagem competitiva e de crescimento. Observamos que cada vez mais o nível de conhecimento e sensibilidade das empresas quanto a seus clientes vem caindo. Em tempos de contatos virtuais, nossos homens comerciais estão cada vez mais distantes do dia-a-dia deste nosso principal ativo. A capacidade de captar novas oportunidades está se extinguindo rapidamente, e passamos a oferecer somente soluções prontas e acabadas.
A segunda fonte de recursos inexplorados e ocultos são as plataformas de negócio. Podemos identificar 3 tipos de elementos subutilizados nas plataformas de negócio: 1 – adjacências (novas geografias, novos canais de distribuição, novos segmentos) que haviam sido utilizados no passado mas que ficaram adormecidas, oferecendo ainda grande potencial de crescimento; 2 – serviços e atividades de suporte para o core business (conveniência, atendimento personalizado ou mesmo um sistema de informação exclusivo); 3 – produtos órfãos (linhas ou famílias de produtos que simplesmente ficaram esquecidas no portfólio, sufocadas pelos produtos mais populares.
Fazer que sua equipe de vendas se envolva profundamente com as empresas dos clientes cria uma relação mutuamente benéfica. O que isso significa para você é óbvio: mais negócios. Você se torna um fornecedor mais valorizado, com o benefício complementar de que fica mais difícil substituí-lo, tamanha a integração da sua empresa para atender as necessidades dos clientes.
Mas também há claramente um benefício para os clientes. Quando usada corretamente, a equipe de vendas torna-se outro ativo para eles, outra ferramenta que pode ajudá-los a aumentar as receitas. Passando todo esse tempo com o cliente, e equipe de vendas deve ser capaz não só de apresentar soluções para os potenciais problemas deles, mas também ajudar os clientes a encontrar novas oportunidades de crescimento.
Os vendedores devem ser capazes de indicar aos clientes mercados que têm sido negligenciados e, também, sugerir novas praças pra eles. E, claro, se seus clientes crescem, você também cresce, já que eles precisarão de você para lhe fornecer produtos e serviços adicionais. Como resultado direto de “estar no cliente, para o cliente”, esses clientes devem sentir que você está fornecendo ideias inovadoras, que vão ajudá-los a vencer a concorrência.
Descobrindo oportunidades
A habilidade mais importante que um profissional de marketing pode ter é capacidade incrível de descobrir e definir as necessidades do cliente com especificidade suficiente para que empresa dele possa criar produtos e serviços a fim de satisfazer o cliente e, no processo, lucrar.
Fazer marketing significa:
a) descobrir o que o cliente quer;
b) criar produtos, serviços e programas para atendê-los.
Os profissionais de marketing da sua empresa precisam ter ambas as habilidades. Depois que uma empresa identificou essa necessidade, ela pode criar produtos, serviços e programas para atendê-la e, então, comunicar aos clientes o que ela pode lhes oferecer. Essa habilidade é vital, e você tem de ser objetivo e lidar com esse fato diretamente. Se houver 50 pessoas no departamento de marketing, você deve saber seguramente quantas podem detectar e identificar as necessidades dos clientes. Se os funcionários não conseguirem fazer isso, que tipo de treinamento será necessário para que eles adquiram essa habilidade?
Eles precisam ter essa habilidade se a empresa quiser ser capaz de aumentar as receitas de maneira lucrativa.
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